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Um ano depois: como o Nexus Edge AI atingiu US $ 1,5 milhão em vendas brutas com o Oracle Startup Cloud Accelerator

Essa primeira parceria de 12 meses com a Oracle foi intensa, para dizer pelo menos: nós aumentamos nossa empresa superando muitos desafios e reunindo conhecimento para levar nossa Inteligência Artificial ao próximo nível.

Houve desafios ao longo do caminho, mas atingimos nossas metas (vamos repetir: atingimos US $ 1,5 milhão em vendas com essa parceria!), E achamos importante compartilhar essa jornada e tudo o que aprendemos.

Afinal, se nós fizermos isso, outras startups também poderão obter ótimos resultados com o Oracle Cloud.

Agora, vamos contar nossa história e dizer como foi para o Nexus Edge fazer parte dessa incrível experiência. Neste artigo temos 6 capítulos principais:

      1. Oracle Startup Cloud Accelerator: por que foi a melhor opção para o Nexus Edge
      2. Nossos Desafios e Marcos
      3. Cinco iniciativas para alcançar resultados de negócios com a equipe da Oracle
      4. Guia técnico: como uma startup pode migrar para o Oracle Cloud em apenas 5 dias.
      5. O que sua startup não deve fazer no Oracle Cloud Startup Accelerator (se a ideia é ter sucesso, obviamente)
      6. Novos desafios: o que vem a seguir?

     

     

1.Oracle Startup Cloud Accelerator: por que foi a melhor opção para o Nexus Edge

O Nexus Edge foi uma das seis startups brasileiras a integrar o São Paulo Cohort 1 do Oracle Startup Cloud Accelerator Program. Foram seis meses in loco dentro do acelerador da Oracle e 12 meses de assistência global da Oracle.

Você pode aprender aqui um pouco mais sobre o Ecossistema de Inicialização Global da Oracle. Existem programas residenciais e virtuais.

O Nexus Edge tinha 3 anos de idade e estava operando no modelo de bootstrap quando selecionado para o programa Oracle Acceleration, em agosto de 2017. Já havíamos alcançado cerca de US $ 300.000 em vendas vitalícias com nosso produto, a ALANA. Foi um bom resultado na época, mas o principal desafio era vendê-lo para as empresas em um modelo escalável.

Nós nos inscrevemos para o programa porque não temos uma estratégia de financiamento tradicional, mas optamos por financiar a empresa com receita de nossos clientes, em vez de depender de 100% do dinheiro de Venture Capital. Um dos principais riscos no ambiente de startups é a extrema dependência do financiamento de Venture Capital, entre outros, para alcançar resultados tangíveis. Acreditamos que programas de aceleração, como o da Oracle, oferecem uma excelente alternativa ao crescimento de startups sem perder sua visão.

Dentro de nosso mercado, que é a experiência do cliente, a Oracle tem uma forte presença. Isso significou que tínhamos a oportunidade de integrar nosso produto ao portfólio do Oracle Customer Experience, posicionando nossa startup nos Clientes Corporativos e agregando valor à própria Oracle, disponibilizando nossa inteligência artificial exclusiva e de alta precisão para o português e o espanhol.

 

2.Nossos desafios e marcos

Desafios

  1. Aumento de vendas: para participar da Oracle em negócios para as maiores empresas do mundo.
  2. Expansão do produto: soluções para projetos complexos que exigem a integração da nossa IA proprietária com o Oracle CX.
  3. Maturidade da infraestrutura: para construir um sistema de segurança de alto nível para o nosso produto, com uma infra-estrutura de nível empresarial.

Marcos

  1. Assinamos uma parceria exclusiva com a V8 Consulting, um dos maiores parceiros da Oracle na América Latina, alcançando alta qualidade em representação comercial e suporte.
  2. Um Canal de Vendas da Oracle foi criado, ajudando a equipe de vendas com uma forte educação para os clientes em potencial.
  3. A ALANA tornou-se a única IA em português e espanhol disponível no portfólio Oracle Customer Experience.
  4. O Nexus Edge AI atendeu aos requisitos de um nível corporativo, como para um cliente de telecomunicações, por exemplo.
  5. Nós mais que dobramos nosso tamanho, passando de 7 funcionários durante os primeiros seis meses de aceleração, para 21 funcionários na equipe hoje em dia.

Resultado final:

Em apenas 1 ano sendo acelerado pela Oracle, atingimos US $ 1,5 milhão em vendas brutas.

Esse resultado prova que é possível que as startups alcancem os resultados de vendas em um nível corporativo sem comprometer a equidade, o fluxo de caixa e a visão de negócios.

3.Nosso próximo nível em vendas: cinco iniciativas para alcançar resultados de negócios com a equipe da Oracle.

Para uma startup, tudo é sobre crescimento, e isso não acontece por acaso. Desde o primeiro dia no programa, criamos iniciativas de crescimento lideradas pelos fundadores.

Nossa estratégia era complementar o portfólio Oracle Cloud, então nos tornamos a única IA em português e espanhol disponível nesta nuvem. Estas são as cinco iniciativas que levamos para aumentar nossas vendas:

-> Extensão e integração: complementando os produtos de experiência do cliente

Estávamos interessados ​​não apenas em integrar os produtos em uma perspectiva de dados, mas também em oferecer benefícios substanciais através de extensões proprietárias para o Oracle Customer Experience: para isso, fizemos um mapeamento exaustivo de seu portfólio e reconstruímos nosso roteiro para complementar o Oracle Cloud Customer Experience. produtos e recursos.

Um bom exemplo foi a extensão proprietária feita para o Oracle RightNow (Oracle Service Cloud), onde nossa AI proprietária (ALANA) gerencia, cria e responde automaticamente aos tickets principais: os operadores humanos gerenciam apenas 6% deles na plataforma.

“Nossa estratégia era complementar o portfólio Oracle Cloud Customer Experience, por isso nos tornamos a única AI em português e espanhol disponível para essa nuvem”.

Isso significa que o ALANA faz toda a operação de backend, e isso evita que os operadores humanos respondam aos tickets desnecessariamente. Todos os papéis do operador são feitos no Oracle RightNow pela nossa Inteligência Artificial que manipula as informações de forma autônoma.

Essa extensão foi fundamental para alcançar nosso primeiro cliente com o Oracle Cloud.

-> Oracle Sales Channel: um novo processo para alcançar novos clientes

Para trabalhar lado a lado com a equipe de vendas da Oracle, investimos em novos profissionais e métodos. Isso significa que criamos um Enterprise Sales Channel 100% focado no Oracle Cloud, no qual oferecemos suporte técnico e soluções de arquitetura para projetos baseados em Inteligência Artificial Proprietária, com o Oracle Cloud.

Por esse motivo, tivemos que dissolver outros canais de vendas existentes e colocar todos os esforços nessa nova fase do Nexus Edge. Fizemos um intenso processo educacional com a equipe de vendas da Oracle, incluindo treinamento, eventos e reuniões com clientes em potencial. Dessa forma, todos podem saber exatamente como nossa solução funciona e como podemos ajudá-los com clientes em potencial.

“Fizemos um intenso processo educacional com a equipe de vendas da Oracle, incluindo treinamentos, eventos e reuniões com prospects”.

-> Uma imersão nos fundadores do Oracle World by Nexus Edge

Cursos, reuniões prospectivas, eventos nacionais e internacionais, como o Oracle CloudWorld New York 2018 e o Oracle OpenWorld Brasil 2018. Os fundadores se aprofundaram no mundo da Oracle. Isso fez com que o Nexus Edge aprendesse rapidamente como a Oracle funciona e como poderíamos obter ótimos resultados juntos. Até criamos uma biblioteca compartilhada no Oracle Startup Cloud Accelerator!

-> Orçamento foco

Concentramos quase todo o nosso orçamento no mundo da Oracle para fazer as adaptações de produtos, vendas e tecnologia. Isso significava que descontinuamos ou interrompemos qualquer iniciativa que não estivesse relacionada à Oracle ou que pudesse exigir recursos não descartáveis.

Fizemos um plano de seis meses para investir tempo e orçamento a fim de alcançar os resultados esperados sem depender de novas receitas durante os primeiros meses. Sabíamos que precisávamos de um orçamento significativo para lidar com POCs e prospectos complicados, migração de nuvem e alterações em nosso produto.

Por exemplo: antes de nossa primeira venda, fizemos um POC de três meses e nem conseguimos o acordo! No entanto, essa perspectiva perdida foi a principal chave para fechar nosso primeiro contrato com um cliente Oracle. Nos tornamos especialistas em produtos e tecnologia Oracle, principalmente no portfólio de Customer Experience.

-> Migramos 100% da AWS para o Oracle Cloud

Migramos todos os nossos sistemas e, com isso, todos os novos produtos foram lançados em uma arquitetura otimizada da Oracle Cloud, o que facilitou o desenvolvimento e a venda de soluções corporativas.

Todos os nossos clientes estão usando o ALANA via Oracle Cloud no momento, o que dá mais estabilidade e credibilidade à nossa solução. Contra qualquer crença popular, nosso custo de nuvem não ficou mais caro: na verdade, tivemos uma experiência positiva de fato – você pode ver como migrar para o Oracle Cloud aqui “Como uma startup pode migrar para o Oracle Cloud em apenas cinco dias”.

Olhando para trás no tempo, temos certeza de que não poderíamos alcançar nossos resultados sem todas as iniciativas apresentadas.

“Todos os nossos clientes estão usando o ALANA por meio do Oracle Cloud até o momento, o que dá mais estabilidade e credibilidade à nossa solução”.

Assim, o nível de nossos investimentos e pensamento estratégico permaneceu como uma lição aprendida. Entramos no programa de aceleração com metas claras, todas mapeadas com iniciativas como forma de aumentar as possibilidades de sucesso.

 

4.Guia técnico: como uma startup pode migrar para o Oracle Cloud em apenas 5 dias.

Se você se interessou e planeja migrar para o Oracle Cloud, Marcellus Amadeus, co-fundador do Nexus Edge e cientista-chefe, preparou um guia técnico de leitura obrigatória.

 

5.O que sua startup não deve fazer no Oracle Cloud Startup Accelerator (se a ideia é ter sucesso, obviamente)

É essencial aprender com os erros que você comete, mas aprender com os erros que os outros cometem é muito melhor.

Os erros abaixo são os erros mais comuns que observamos durante o processo de aceleração, e se você prestar muita atenção neles, eles estão de alguma forma relacionados à falta de uma maneira de pensar ganha-ganha das startups.

Você pode pensar que o Nexus Edge não cometeu nenhum desses erros, mas isso não é verdade. Pelo contrário, nós certamente fizemos. No entanto, tivemos sorte suficiente para aprender com eles rápido o suficiente para fazer as correções e permanecer no caminho certo.

A análise abaixo refere-se ao cenário global do programa e às startups que foram aceleradas por ele, levando em consideração todos os países, portanto, não se limita à Coorte São Paulo.

Assim como todo conteúdo que criamos, esse é o ponto de vista do Nexus Edge e não significa que a Oracle ou as startups pensem da mesma maneira.

-> Erro: A inicialização não definiu suas metas para o programa de aceleração.

Tradicionalmente, as startups em programas de aceleração esperam ser conduzidas. No caso do programa Oracle, que é um acelerador corporativo personalizado para cada startup, é necessário apresentar suas metas e iniciativas de antemão.

É claro que a Oracle também ajudará sua startup com isso, mas só você sabe tudo sobre sua inicialização, não sobre a Oracle.

Com isso em mente, é importante saber que, se você não sabe quais metas alcançar com essa parceria e nem sequer fez um plano de como chegar, as coisas podem ficar confusas.

O que fizemos: estabeleça um objetivo claro (e aproveite!)

O Nexus Edge, por exemplo, desde a primeira semana no programa, apresentou seus objetivos: fazer integração completa com o portfólio Oracle Customer Experience e fazer grandes vendas lado a lado com a Oracle Brasil (não só os profissionais da aceleradora, toda a equipe de vendas!), fazendo com que a Oracle nos tenha como um novo Enterprise Sales Channel.

Esse marco faz parte de todas as iniciativas do Nexus Edge, incluindo nosso relacionamento com a Oracle.

-> Erro: A startup definiu que os fundadores participariam menos (ou nada) do programa

Como o programa teve startups maduras, alguns fundadores pensaram que seria ok ter menos presença nas iniciativas. Bem, a Oracle é uma grande empresa, com tecnologia sofisticada e profissionais altamente qualificados, por isso não é uma boa ideia ter um baixo engajamento dos fundadores de startups.

Por exemplo, um fundador de uma startup madura que apareceu apenas no começo e no final do programa também reclamou que ele não teve grandes resultados com a Oracle. Bobo, não é?

O que fizemos: mergulhar de cabeça no programa

Em nossa experiência, nossos dois fundadores fizeram parte de todo o programa, todos os dias (exceto para reuniões de vendas externas). O Nexus Edge esteve presente em eventos, hackathons, criou workshops e permaneceu o máximo de tempo possível dentro do Oracle, e aprendeu tudo o que pudemos com eles, o tempo todo.

“Nossos dois fundadores fizeram parte de todo o programa, todos os dias, com exceção das reuniões externas de vendas”.

-> Erro: A inicialização não alocou os recursos técnicos adequadamente

A Oracle é uma empresa de tecnologia e, por essa razão, não alocar recursos de engenharia consistentes foi um dos erros mais comuns que vimos.

Muitas startups pensam que um programa corporativo é uma via de mão única, mas o fato é que a Oracle pode oferecer muito mais quando recebe mais.

É a intensa troca entre a Oracle e a startup que gera resultados.

Sem recursos de engenharia, essa troca se torna restrita apenas às vendas, e isso será um problema porque a startup não entende como funcionam os produtos Oracle Cloud ou Oracle. Outro ponto é que as vendas na Oracle são muito técnicas e, se a equipe de especialistas da startup não estiver envolvida, os negócios não acontecerão.

O que fizemos: usar nossos recursos com sabedoria

O Nexus Edge alocou os melhores engenheiros para aprender, migrar e usar o Oracle Cloud. Marcellus Amadeus, nosso co-fundador técnico, participou diretamente dos negócios mais significativos, criando arquiteturas e protótipos em tempo real com a equipe de vendas da Oracle.

-> Erro: Não foi o melhor momento para a startup fazer parte do programa

Recomendamos o programa para startups que já possuíam um produto. Não é possível fazer parte do programa de aceleração se você não tiver um produto para vender. O ponto crítico é que a ideia de “primeiro vendermos e depois de criarmos um produto” não funcionará nesse programa. Você precisa ter algo útil à mão. Além disso, você deve primeiro adaptar seu produto à Oracle e não esperar o primeiro negócio para isso.

O que fizemos: conectamos nosso roteiro com o Oracle

Tivemos sorte nesta: foi o momento perfeito para fazer parte do programa. Nós não éramos jovens o suficiente para não sermos capazes de vender o produto, e não amadurecer o suficiente a ponto de não aproveitar o que a Oracle poderia nos trazer. Estávamos no estágio inicial, mas com o dinheiro disponível, por isso foi possível adaptar nosso roteiro de produtos para alavancar as vendas com a Oracle.

-> Erro: A startup acha que o programa está livre de qualquer custo

Sim, o programa é isento de patrimônio. Além disso, a Oracle vai lhe dar muitos créditos para usar o Oracle Cloud. Há um escritório gratuito disponível, consultores, eventos e muito mais. Um dos melhores aceleradores do mundo, mas livre de patrimônio. Legal!

No entanto, eis a questão: se você quiser vender com a Oracle, será necessário seguir as vendas de máquinas da Oracle. Esta máquina é uma das melhores do mundo em vendas corporativas. Sua startup tem o orçamento para fazer o prospecto avançar? Você tem uma equipe para tornar seu produto compatível com o portfólio da Oracle? Sua equipe é capaz de usar, ou pelo menos tentar, o Oracle Cloud? Você quer aprender como a Oracle vende e mescla seu processo para trabalhar com o deles? Você pode alcançar os requisitos de segurança e infraestrutura de uma Proposta de Solicitação de Telecomunicação Empresarial (RFP)? Você entendeu.

 

6.Novos desafios: o que vem a seguir?

Com todos esses resultados, novos desafios aparecem em seu caminho. Para o Nexus Edge, um deles era lidar com vendas e suporte em nível corporativo e de forma escalável.

Com isso em mente, e com a assistência da Oracle, chegamos a uma parceria exclusiva com a V8 Consulting, um dos mais importantes parceiros da Oracle na América Latina. Agora eles são responsáveis ​​por vendas corporativas e suporte premium de nossa inteligência artificial ALANA no Brasil (nosso maior mercado consumidor).

Com essa parceria, esperamos ter um relacionamento ainda mais próximo com a Oracle e oferecer benefícios significativos para os clientes, como uma sala de suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana, e condições comerciais exclusivas para as vendas corporativas.

Além disso, decidimos abrir um escritório no mesmo local em que o acelerador da Oracle está localizado, para manter a proximidade física.

Este primeiro ano foi apenas o começo da parceria Oracle e Nexus Edge, e ficamos mais animados a cada dia. Acreditamos que, no final do próximo ano, o canal da Oracle nos ajudará a alcançar mais de US $ 10 milhões em vendas globais com a solução empresarial ALANA, desenvolvida pelo Oracle Cloud.

Obrigado Oracle!

 

Fonte: https://medium.com/nexusedge/one-year-later-how-nexus-edge-ai-reached-usd-1-5m-c8edb267beb3

Lucas Biernath